jeudi, octobre 26, 2006

Comment lancer une opération de marketing à moindre coût ?

Lancez une opération de marketing à moindre coût !


Oui c’est possible de lancer une opération de prospection pour moins d’un euro !
Même si la clé d’une opération de publipostage réussie reste un bon ciblage, vous n’êtes pas obligé de faire une frappe chirurgicale ni de faire appel à des fichiers ultra ciblés.

Je ne vais pas vous faire une apologie du SPAM, mais la Loi des Grands Nombres permet de rendre un mailing rentable… pour peu que le coût ne soit pas trop élevé (réalisation, création, relance… incluse).
Il faut savoir que généralement un bon mailing fait du 2% de taux de retour, un mailing moyen 0,5… et un mauvais mailing du 0,01 %…

1- Le choix du fichier Prospects

C’est le choix le plus important, car c’est de lui que découle le succès de votre opération de prospection.

Le plus simple c’est d’aller sur
http://www.pagesjaunes.fr/. En effet en quelques secondes vous pouvez cibler les entreprises selon leur secteur d’activité, leur département, leur région… (ex : tous les plombiers sur Nantes).
Vous obtenez en quelques secondes l’adresse des entreprises, les numéros de téléphone, les numéros de fax et même dans 10% des cas l’adresse email (nb: la Loi CLEN permet uniquement de récupérer les adresses professionnelles génériques, pas des adresses email de particuliers ou des adresses email professionnelles nominative (ex: jean-claude@toto.com)).

Si vous êtes courageux (ou si vous avez une stagiaire sous la main…) vous copiez / collez les informations dans un fichier Excel.

Si vous souhaitez lancer une opération plus importante (plusieurs milliers de prospects) il vous faut tout l’annuaire sur un CD avec les adresses prêtes à l’emploi et directement exploitables. Pour cela vous pouvez acheter CD Prospects (

http://www.bismedia.com/ - 119 € HT), Infobel (http://eshop.infobel.com/ - 149 € HT) ou France-Prospects (http://www.france-prospect.fr/ - 149 € HT).
Les principaux inconvénients de ces CD c’est que ces adresses sont sur-utilisées et souvent très anciennes (faux numéraux..). Attendez-vous à des faux numéros et à des emails/fax d’insultes…

Si vous souhaitez faire un ciblage plus précis (entreprise dans un secteur particulier, avec X salariés…), alors vous devrez vous tourner vers les vendeurs/loueurs de fichiers comme
http://www.vertical-mail.com/ , http://www.sosfichier.com/ ….). Ces fichiers sont le plus souvent issus de sites internet (Meetic…) et loués pour 0,15 à 0,3 € l’adresse email. Mais le ciblage et la fraîcheur des adresses sont au rendez-vous. !

Bien entendu vous n’êtes pas obligé d’utiliser un fichier pour lancer votre opération de prospection : si vous envoyez des ISA (Imprimés Sans Adresse, vulgairement appelés prospectus) vous n’aurez qu’à les distribuer dans les boites aux lettres des commerçants ou particuliers (voir sur les pare brises).

Les conseils Marketing :
- Il faut toujours prévoir une relance des mailings, sinon vous perdez au moins 50% du potentiel de ventes.
- Il faut répéter au moins 5 fois une opération de prospection sur des prospects pour espérer faire une vente… il faut donc étaler ses opérations au cours de l’année.
- Si vous utilisez des ISA, pour améliorer votre taux de retour votre message devra comporter une incitation à acheter/venir sur votre point de vente/aller sur votre site (chèque cadeau, réduction, cadeau…).
- Si vous utilisez plusieurs fois le fichier, tenez-le à jour en notant les mécontents…


2- Le support de communication


Le moins cher et le plus simple reste l’emailing : même s’il requiert un peu de connaissance en informatique, le coût d’envoi est quasiment nul.
L’envoi par courrier reste le plus onéreux avec 1 à 1,5 € l’envoi (0,54 € de timbre + lettre + enveloppe + temps d’envoi).
Le faxing reste et le chouchou des français avec 0,25 € la page (Nb : le fax est interdit aux USA !).
Le SMS reste encore anecdotique, même s’il a de beaux jours devant lui…

Si vous choisissez l’emailing, voici comment faire :
- Réalisez la votre emailing avec un traitement de texte ou mieux avec un éditeur de page Web (NVU est totalement gratuit par exemple (http://frenchmozilla.sourceforge.net/nvu/), et Dreamweaver est gratuit 30 jours). Si vous n’êtes pas un pro, prenez comme modèle un emailing que vous avez reçu, et modifiez-le à votre convenance (ou achetez les modèles de High Email Impact de www.mysoft.fr). Si vous souhaitez faire quelque chose de simple, utilisez tout simplement MS Outlook pour rédiger votre message, c’est un outil simple et relativement puissant.
Une fois votre texte en forme, n’oubliez pas d’enregistrer vos images sur un site internet afin qu’elles apparaissent bien dans votre mailing.
Si vous avez utilisé un éditeur HTML pour faire votre email, pour l’ouvrir avec Outlook vous devez faire un clic droit sur le fichier, et choisir « Ouvrir avec… » et choisir Outlook dans la liste des programmes.
- Avec votre Outlook envoyez votre message pour voir son rendu (via votre Outlook, mais aussi sur les Webmail comme hotmail, caramail…).
- Puis envoyez votre message : si vous n’avez qu’Oulook envoyez des paquets de 25 emails maximum (sinon ça bloque…), et attention aux emails erronés qui bloquent l’envoi. Si vous avez un logiciel d’emailing (Catapulte de
http://www.goto.fr/ ou Power emailer de http://www.mysoft.fr/) vous pourrez envoyer des milliers d’adresses en 1 clic.

Si vous choisissez le faxing :
- Rédigez avec MS Word (ou mieux Publisher ou encore mieux avec Photoshop !), un courrier un noir et blanc.
- Imprimez-le et relisez
- Envoyez-le vous à votre propre fax.
- Envoyez le faxing via votre ordinateur en utilisant soit Winfax (
http://www.bvrp.fr/) , soit Delrina Fax (http://www.symantec.fr/), soit RTE. Tous ces logiciels ont des versions utilisables gratuitement pendant 30 jours (en version RTC (= téléphone normal). Si vous envoyez via ADSL vous devrez payer à la page de télécopie.
Nb : Si vous faites appel à un prestataire extérieur pour l’envoi du fax, incluez dans votre fichier votre propre fax pour vérifier l’envoi.

Si vous choisissez mailing personnalisé.
- Rédigez votre mailing sous Word, et faites une simple fusion publipostage en utilisant votre fichier MS Excel avec les adresses.
- Pour la mise sous plis, pour des petites quantités vous pouvez le faire à la main. Sinon faites appel à un routeur professionnel.

Si vous choisissez l’ISA
Il faut vraiment soigner votre flyer afin de le rendre le plus attractif possible : taille, couleur, offre promo… N’hésitez pas à faire appel à un imprimeur (qt de 1000 minimum), c’est indispensable. Vous pouvez utiliser les services de
http://www.vistaprint.fr/, http://www.flyer24.fr/ ….

A noter : si vous souhaitez tout déléguez tout ou partie votre opération, vous pouvez faire appel à des prestataires comme Maileva (
http://www.maileva.com/) qui peut se charger de tout : fichier prospects, rédaction de la lettre, envoi, gestion des NPAI (N’habite Pas à l’Adresse Indiquée)… Le coût est relativement faible (environ 2 € tout compris).

Les conseils Marketing :

- Pour les emails : soignez l’objet du message !! C’est un élément essentiel : s’il ne pousse pas à ouvrir le message c’est fini. Dans l’objet du message des messages comme gratuit, cadeau, exceptionnelle, incroyable… augmentent le taux d’ouverture. Soignez également l’adresse de l’envoyeur (mieux vaut mettre un nom que le nom générique de votre entreprise).
- Pour les faxings : ne surchargez pas le faxing, 1 seul message important, et de très grosses polices. Assurez vous le faxing passe bien dans un vrai fax, et ne surchargez pas en noir (certains prospects se plaignent qu’on leur « bouffe » leurs cartouches d’encre avec de la pub…).
- L’envoi des éléments doit se faire au moins 5 jours avant l’événement (journée portes ouvertes…), et il faut éviter les lundis (retour au bureau…) et vendredi (départ en weekend) et merdredi (jour des enfants). Reste donc les mardis et jeudis.
- Pour illustrer vos documents je vous conseille d’utiliser
http://www.fotolia.fr/ qui propose des photos de très bonne facture pour 0,83 € (sinon il reste toujours les cliparts de Windows (http://office.microsoft.com/clipart) ou votre bon vieux appareil photo).
- Il faut envoyer ces mailings par petits paquets pour ne pas être submergé par les clients… et cela vous permet éventuellement de modifier votre message au passage…



3- La relance téléphonique

C’est une étape indispensable, pour assurer le succès d’une opération, en ne faisant aucune relance téléphonique d'un emailing / faxing / mailing vous vous privez de 20% à 40% du CA potentiel.

Pour cela prévoyez dès le départ un cœur de cible à relancer (les prospects les plus susceptibles d’acheter).
Votre opération de relancer sera d’autant plus efficace qu’elle aura en mémoire votre courrier. Il faut donc relancer quelques jours après le mailing.

Bien entendu vous pouvez appeler directement vos prospects à partir du fichier, mais c'est une action particulièrement difficile pour le moral (difficile d'avoir la même pêche après 50 refus dans la journée...). De plus en ayant envoyé un courrier/email/fax auparavant, vous avez une "légitimité" d'appeler le prospect ("je vous appelais pour savoir si vous avez bien reçu mon fax...").

Conseils Marketing :
- Prévoyez un script de relance avec les principales objections.
- Demandez à vos commerciaux de partager les bons arguments et les principales objections afin d’améliorer l’efficacité de l’équipe.


4- L’analyse

C’est souvent une étape qui est négligée, pourtant c’est d’elle que découlera ou pas le renouvellement de l’opération.
Vous devez être en mesure d’identifier le CA généré, le taux de retour Brut (hors relance) et net (après relance), la rentabilité nette (en comptant toutes les dépenses + temps passé)…

7 Comments:

At 12:18 AM, Blogger Mr Fredo said...

Seb 28-10-2006, 06:06 Message #2


Floodeur Deluxe


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Oh pitting !! Pour un euros j'vais m'faire des tas de clients !! trop fun

Prend ma remarque d'une manière objective.

J'aime pas cette phrase, c'est pas crédible :


CITATION
Oui c’est possible de lancer une opération de prospection pour moins d’un euro !


Surtout quand plus loin on note les dépenses qu'il faudrait faire pour pas perdre son temps et avoir des fichiers clients a peu près fiable...

Qui cible Frédéric Canavet avec cette article d'après toi ? le mec qui cherche le scoop de l'année ?


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Arkantos 28-10-2006, 08:53 Message #3


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Salut tout le monde.

Cette phrase me gêne également, et j'ai déjà modifié le titre de l'article en remplaçant "moins d'un euro" par "à faible coût".

La meilleure chose à faire de demander directement à Frédéric, non ?

Je reviens.

Arkantos


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Seb 28-10-2006, 09:27 Message #4


Floodeur Deluxe


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Oui je pense que c'est mieux de demander à Frédéric mais tu demandais de revenir et de commenter à la fin de ton post, j'vais poser un comm' sur son blog.

En fait c'est l'aspect marketing de sensation qui est gênant je trouve...

Edit : j'me souviens plus de mes pass blogger :s

Ce message a été modifié par Seb: 28-10-2006, 09:29


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Arkantos 28-10-2006, 09:30 Message #5


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Je viens d'avertir Frédéric qu'il y avait des commentaires sur son article ici.
Je ne sais pas qd il le lira, mais j'espère qu'il vous apportera les réponses à vos questions

Arkantos

PS : => seb, bonne idée pour le comm sur son blog
PS2 : codes blogger => c'est balaud, ça !


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Seb 28-10-2006, 09:57 Message #6


Floodeur Deluxe


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mes pass sont carrement introuvable

je peux même plus mettre a jour mon chocoku


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Seb 28-10-2006, 18:26 Message #8


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Conseilmarketing.fr aujourd'hui, 00:07 Message #9


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Hello !

Pour répondre à ta question, en fait mes propositions s'adressent à toutes les petites enteprises qui n'ont pas les moyens de de dépenser beaucoup pour une opération de prospection et qui voudraient quand même faire connaître leur entreprise (Nb: je m'adresse surtout aux entreprises B2B, car pour le B2C c'est plus compliqué de récupérer des adresses, auquel cas le street marketing est plus adapté).

Avec 0 € on peut faire une OP marketing intéressante (hors temps passé bien entendu... mais souvent dans une petite entreprise ce qui manque c'est pas le temps... mais l'argent), et avec 300 € tu peux très bien faire une OP de prospection rentable si tu utilise les bons outils, un stagiaire...
Et c'était le but de mon article: prospecter n'est pas réservé aux grosses boites... Même avec un petit budget et un peu d'astuces on peut monter ses propres OP ;D

Actuellement je travaille chez un éditeur de logiciels (plus de 2500 revendeurs en France), et combien de fois nos revendeurs m'ont dit qu'ils n'avaient pas de budget pour lancer une opération de prospection, que c'était compliqué, que c'était hors de leur portée...
C'est pourquoi pour les aidé à lancer leurs OP j'ai fini par me documenter moi même, et à leur dire quoi faire selon leur budget (soit 0 € en utilisant les pagesjaunes et leur téléphone), soit 300 e en utilisant un stagiaire et des logiciels gratuits, soit plus avec parfois des co-financement par nous).
Depuis, parmis les revendeurs qui j'ai "convaincu" certaines utilsent toujours ces méthodes, et pas plus tard que vendredi dernier un revendeur de Marseille me disait que par ce principe elle avait récolté un contact (pour 1 matinée d'appel... mais c'est mieux que rien faire...).

L'autre raison pour laquelle j'ai écris cet article, vient de mon job d'avant: je bossais dans un site web et nous cherchions à trouver des clients avec très très très peu de moyens... Et donc j'ai lancé moi même des OP de faxing (Act! + delrina fax + CD prospects). Avec ce système un peu "artisanal" (je ciblais les prospects par activités, je choisissais les produits adaptés, je montais une offre, puis je réalisais le faxing, et hop voilà 1000 fax dans la nature).
Le resultat était faible, mais cela nous permettait de nous faire connaître, et quand on est une petite boite chaque commande compte... et donc je souhaitais faire partager mon expérience.

Enfin une dernière raison, c'est l'ignorance des entreprises sur les moyens souvent gratuits (ou presque) mis à leur disposition. Je me souviens encore de l'époque où j'étais étudiant et que je réalisais des études de marché pour des boites... Combien de fois les commenditaires achetaient des fichiers à l'INSEE pour une fortune, alors que pour 10 fois moins CD prospects et infobel proposaient la même chose (voir gratuit si on considère les pages jaunes). Mon but était donc d'informer des outils mis à la dispo des PME.


Bon, je pense avoir répondu à tes questions ;D

Nb:
- Pour mon site sur blogger, tu peux poster un commentaire en anonyme, car marche aussi ;D
- pour la formule choc, désolé, je bosse dans le marketing et je suis habitué aux formules choc ;D

 
At 6:54 PM, Anonymous Anonyme said...

A noter: le cas de WebContacts, aspirateur de site Web est limite..

En effet les aspirateurs automatiques d'adresses Pro ne sont pas tolérés par la Loi. Si c'est vrai que WebContacts n'est pas vraiment "automatique" (il faut une intervention manuelle) c'est tout juste légal...

 
At 11:37 PM, Anonymous ConseilsMarketing.fr said...

REPONSE DE PAGESJAUNES.FR SUITE A MON EMAIL A PROPOS DE L'ASPIRATEUR WEBCONTACTS DE LA SOCIETE EWAYCOM (www.ewaycom.com)
------------------
Cher Monsieur,


Je reviens vers vous suite à votre email relatif à l'utilisation du site www.pagesjaunes.fr .

PagesJaunes n 'autorise aucun logiciel de capture des données sur son site.


Les conditions d'utilisation du site www.PagesJaunes.fr interdisent expressément tout procédé de capture des données y figurant, ainsi que toute extraction allant à l'encontre de ses droits.



Par ailleurs, nous vous rappelons que les collectes de données, y compris professionnelles, ne sont licites que si elles ont préalablement reçu l’accord exprès des personnes concernées, et ce, pour une finalité déterminée.



Les données qui sont accessibles sur le site de PagesJaunes n’ont aucune vocation à servir de base prospect pour des opérations marketing, et une telle utilisation, constitue, outre les atteintes aux droits de PagesJaunes protégés par le code de Propriété Intellectuelle, un détournement de fichier, pénalement répréhensible.



Nous vous remercions de biens vouloir modifier votre blog en conséquence.



Nous attirons également votre attention sur le fait que la reproduction non autorisée de la page d'acceuil de notre site sur votre blog, associée à la mention " lancer une opération de marketing à moindre coût", nous porte un préjudice certain et mettent en jeu votre responsabilité. Nous restons donc dans l'attente des modifications qui s'imposent."



En restant à votre disposition pour tout complément d'informations,

Cordialement,


Nicolas BOURGEOIS

Direction Juridique
PagesJaunes
7, avenue de la Cristallerie
92317 Sèvres Cedex



Le message initial --=> Objet: logiciel aspirateur d'adresses sur pagesjaunes.fr


Bonjour,J'ecris un blog consacre au marketing (plusieurs milliers de visites par mois), et j'ai recemment fait un article sur comment monter une operation de prospection a moindre cout et j'ai bien entendu parle de www.pagesjaunes.frPar contre lors de la redaction de mon article j'ai decouvert plusieurs logiciels qui "aspirent" (manuellement) les adresses de votre site pour les mettre dans un fichier Excel (super pratique). J'ai contacte l'un des editeurs de ce logiciel (www.eawaycom.com, avec Web Contacts) et il m'a dit que c'etait autorise.Neanmoins en lisant l'avertissement de votre site je trouve un autre son de cloche.C'est pourquoi je voudrais savoir si l'utilisation de Web Contacts est autorise au pas.Merci de votre reponse

 
At 10:24 AM, Anonymous Stvr said...

Bonjour

La prospection est indispensable. Son côté artisanal tel que vous le décrivez permet de la réaliser à moindre coût. Mais bon... quel délai pour signer une affaire suite à du fax mailing.

Je prêche pour ma paroisse, mais je suis surpris que vous n'évoquiez pas la prospection téléphonique. OK. Ca ne coûte pas 1€... mais le retour sur investissement est beaucoup plus élevé, et les signatures de contrats se font dans des délais beaucoup plus courts

 
At 3:56 AM, Anonymous Anonyme said...

J'aime bien la réaction des pages jaunes, tu peux demander à un stagiare (non payé) de faire du copier/coller des coordonnées récupéré sur les pages jaunes, par contre utilisé un logiociel pour faire la meme chose est interdit !!!

Vraiment, c'est du n'importe quoi, j'aimerai une explication sur ce qui est interdit dans l'utilisation d'un logiciel qui aide l'utilisateur à récupérer le résultat d'une recherche effectué manuellement sur le site des Pages jaunes ?

 
At 2:38 PM, Anonymous Anonyme said...

Bonjour,

Il est dommage de faire croire que l'on peut faire gagner des clients ou de l'argent sans un minimum d'investissement. Pour ma part, j'ai calculé ce minimum à une tranche débutant à 2 000 € HT.
Cordialement.

 
At 8:42 AM, Blogger simbruno said...

Bonjour
je ne suis pas contre la prospection, elle reste toujours la meilleure stratégie mais n'empêche il ne faut pas négliger non plus le fax par internet pour envoyer un fax pour des publipostage pour vos marketing, c'est la meilleure façon de le publier à tous les personnels d'une entreprise.

 

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